Кто: Анна Коваленко и Анастасия Янковенко, владелицы бренда одежды MustHave.
Где: завтраками традиционно угощает aroma espresso bar на Жилянской, 75
Фото любезно делает для нас Лена Попова!
Я уже говорила о том, что мне часто приходят письма, в которых люди озвучивают свои просьбы о том, что хотели бы почитать на INspirationBreakfast.com. Так вот недавно у меня была просьба написать о тяжелом пути к успеху. И пожалуйста – мои гости, Аня и Настя, основательницы собственного бренда одежды MustHave, рассказывают без купюр о том, что и как было. Сколько денег на старт, какие ошибки, какие уроки и сколько труда стоит действительно построить с нуля собственный бизнес, а не взять готовый или оббивать пороги кабинетов инвесторов.
Аня и Настя учились на экономическом факультете университета им. Т.Г. Шевченка и сидели за одной партой. Вместе мечтали о бизнесе: экспресс-маникюр, стойки с кофе-чаем… А на втором курсе стремление к независимости привело девушек в ПравексБанк – они выдавали желающим потребительские кредиты. После написания диплома профессиональные пути девчонок разошлись: Аня пошла, работать журналистом-ведущей на ТВ, а Настя пробовали многие амплуа, последние из которых – ассистент руководителя инвестиционной компании.
Магазин одежды – давнее желание. С нулевым опытом и без денег, но с горящими глазами (да, я знаю, что этим сейчас никого не удивишь) девчонки решили протестировать свою идею на небольшом магазинчике FashionRoom, который они открыли в Бердичеве – на родине Насти.
Аня: Мы решили, что в Киеве одежды и так достаточно – девочки здесь одеты красиво. А вот в Бердичеве поле непаханое (смеется).
Настя: И тем более, цены на все там были ниже. А так как из денег у нас было только то, что мы одолжили у родителей (4 тыс. долларов всего), то не хотелось рисковать. Даже если бы мы потеряли эти инвестиции, то смогли бы вернуть из своих зарплат.
Изначально у начинающих бизнес-леди была задумка заполнить весь магазин одеждой собственного производства. Ни одна из них не умела рисовать, но умели объяснять:
Настя: Раньше рукав был для нас рукавом и не более. Наш разговор с закройщиками был похож на общение глухого с немым.
Аня: Но тем не менее, нам удалось отшить первую «коллекцию»: несколько рубашек, пару юбок и брюк – а остаток ассортимента – что было большинством – мы докупили.
Настя: И одежда, которую мы покупали у других поставщиков (мы старались покупать качественную Турцию, а со временем вышли и на итальянские стоки), продавалась лучше, чем вещи собственного производства.
Аня: Наша одежда была дороже по сравнению с покупной. Мы не отшивали размерную сетку, мы покупали ткань не в оптовых, а розничных точках, что значительно дороже. Первоначальная модель была такой: мы покупали какую-то вещь, фотографировали ее на себе и оставляли в личном гардеробе. Фотку же публиковали в Интернете и шили подобную модель только когда получали на нее заказ, так как не было денег на предварительный пошив.
Настя: Но со временем стало понятно, что покупные вещи – это все равно низкое качество. И где-то через год – наконец-то – покупатели начали обращать больше внимания на Musthave!
Первый магазин девочки открыли в Бердичевском подобии торгового центра, на втором этаже. Было сложно, потому что место было не проходное, никаких стеклянных витрин или якорных точек в виде больших супермаркетов.
В маркетинге изощрялись как могли. Одежда MustHave – это casual, а покупательницы Бердичева хотели пайеток, поэтому нужно было привлекать к себе внимание разными способами. Сделали пышное открытие, позвали всех своих подруг и знакомых, раздали и флаера у входа – для Бердичева это было новшеством – поставили манекен в белой футболке с надписью FashionRoom и в пышной розовой шифоновой юбке. Но манекен пришлось крепить на замок, чтобы не украли. Что интересно – девочки не боятся работы и совершенно спокойно могут выполнять любую функцию в своем бизнесе, если нужно.
А через какое-то время в городе открылся уже более современный ТЦ, в который и переехал шоу-рум, несмотря на то, что стоимость аренды была выше.
Ангелина: Девочки, как быстро вы окупились? Вы еще долго вытягивали деньги из собственных зарплат?
Аня: Да, мы достаточно долго еще одалживали и пере-одалживали деньги, просили у родителей, тратили полностью свои зарплаты, продавали все старое и ненужное из дома, чтобы каждую дополнительную копеечку инвестировать в MustHave.
Настя: Я даже продала Iphone, который мне подарила сестра.
Аня: Мы, конечно, в куске хлеба не нуждались – не подумай, но желание поднять на ноги шоу-рум было настолько сильным, что мы пробовали любые методы!
Пока дела в шоу-руме шли не очень активно, а потребность в деньгах для бизнеса была высокой, девочки решили продавать вещи онлайн. Но так как денег на сайт не было, создали страничку ВКонтакте и продавали через нее. Фото делали на собственный фотоаппарат, сами ретушировали. А моделью была Настя. Но так как при виде камеры она терялась и становилась зажатой, то голову на фото ей обрезали: «А еще я была очень замученной, так как мы учились тогда, работали на основных работах, и каждые выходные ехали 200 км в Бердичев и 200км – обратно в Киев».
Пробовали работать в режиме ателье – шили вечерние платья для девочек под заказ, но быстро поняли, что это невыгодно: платье, пошитое по индивидуальным размерам, больше не продать, если оно не подойдет заказчице. С доставкой также были проблемы: многие покупательницы возвращали товар курьеру, так как часто заказывали неправильный размер.
Настя: Конечно, звучит, как будто у нас вообще никогда не было денег – действительно было сложно. Но, знаешь, если бы мы нашли инвестора, то ничему не научились бы!
Аня: Да, инвестор для бизнеса – это покупка чужого готового опыта. А какой смысл?
Ангелина: Что вас поддерживало в самые критические моменты?
Настя: Мы обе очень целеустремленные, несмотря на то, что наши родители убеждали нас «идти на обычную работу» и так сильно не париться. Я помню даже плакала и просила у папы денег, а он отказывался, обосновывая кризисом (смеется).
Аня: Наши родители и друзья слабо верили что из этого что то выйдет. 2010-год кризис. Все теряли тогда работу. Но мы очень настырные (Смеется).
Ангелина: А было желание закрыть все?
Настя: Да, но у нас это бывает поочередно, поэтому мы друг друга поддерживаем.
Аня: И знаешь, если бы мы начинали по-отдельности, то вряд ли бы продержались так долго.
Настя: Когда мы делали первые шаги, то я переписывала бизнес-план каждую неделю (смеется). Мы ведь совершенно не понимали, как работает такой бизнес.
Аня: Ощущение, что мы что-то понимаем в бизнесе, пришло совершенно недавно. Шоу-рум в Киеве мы открыли год назад. И нам было сложно: мы купили дешевую мебель, просчитали максимально доступный метраж шоу-рума, хотели выбрать удобное место возле метро (а выбрали на Гоголевской)… Работало сарафанное радио и социальные сети.
Как раз в этот период девочки собрали достаточно денег на создание сайта. Заказали у одесской студии, о которой они и мечтали. Ребята вместе с дизайном разработали и корпоративный стиль. А на продвижение денег уже не хватило. Планируют заказать такие услуги осенью.
Финансы ведет Аня, а сейчас девочки работают на созданием собственной CRM-системы.
Настя: Так как заказов достаточно много, то человеческий фактор вступает в действие – продавцы иногда забывают перезвонить…
Сейчас у Musthave есть офис и цех в Бердичеве. В общем работает около 25 сотрудников. Аутсорсинг ателье – большой риск срыва сроков. Поэтому первым шагом был съем одной комнаты для цеха. Девочки посадили туда швею и закройщицу, купили одну машинку, а одну – взяли в аренду, купили оверлок, раскроечный стол и утюг.
В офисе же работают сотрудники, которые заказывают ткань, контролируют пошив, ведут документацию, принимают заказы с сайта, обрабатывают их и отправляют покупательницам.
Настя: Мы стремимся, чтобы нашим сотрудникам было комфортно работать. Вешаем плакаты You can do it, делаем все красиво, тепло, аккуратно.
Аня: Наш директор по производству в лице Настиной сестры ездила на другие предприятия и по сравнению с ними наши условия просто райские: кофе-машины, дополнительное освещение, чистота, холодильник… Но мы требуем качественный результат.
Настя: Я очень радуюсь, когда у наших сотрудников повышается уровень жизни: они работают с удовольствием, делают ремонты, ездят отдыхать.
Ангелина: Вы знаете, многие прогорают на том, что хотят сразу открыть бутик на Крещатике и цех на 300 кв м. У вас не было такого желания?
Аня: Знаешь, сейчас наш цех шьет около 70 единиц в день. Но чтобы справиться с объемами, которые нужны для больших ТЦ, нам нужно еще время.
На вопрос, не устают ли партнеры друг от друга, отвечают, что еще не успели понять, так как работают целый день на MustHave буквально месяц. А до этого у каждой была еще одна «нормальная» работа.
Ангелина: А вы не думаете идти учиться рисованию, например, чтобы правильно рисовать новые модели?
Аня: Нет, это не нужно. Мои родители сейчас мне говорят, что нужно пойти учиться на факультет легкой промышленности (смеется).
Настя: Мы хотим учиться бизнесу, читать книги, слушать тренинги. А сейчас учимся везде: что-то услышали, что-то увидели, кто-то посоветовал. Но системного чтения бизнес-литературы еще нет в привычке.
Аня: Перед тем как открыть шоу-рум мы смотрели на примеры тех, кто уже делал что-то. Google в помощь – и вперед!
Знаете, уважаемые читатели, эти девочки — действительно заряд позитива! Они много работают, все планируют начать раньше уходить домой или даже работать с ноутбуком на пляже, но пока это только мечты. Одним словом, вот вам живой настоящий пример того, как можно делать бизнес. Действительно тяжелое, временами кажется, что невозможное, но все-таки выполнимое, если ты готов работать, шествие к успеху!