Евгения Тазетдинова, Palestra fitness club: «Собственный бизнес научил меня не бояться жить без зарплаты»

Много ли вы знаете людей, которые умеют признавать свои ошибки? И я мало. А вот героиня сегодняшнего интервью относится к этому редкому типу людей. Женя Тезетдинова, владелица фитнес-клуба Palestra, сегодня рассказывает о своем опыте перехода из уютного и плюшевого корпоративного мира (причем с большой должности) в мир предпринимательства, где надо контролировать строителей, разбираться с налоговой и угодить тысячам клиентов.

Женя открыто и с юмором делится провалами и факапами, и этим так сильно понравилась мне на интервью. За завтраком в K&K.store мы обсуждали правила карьеры в корпоративном мире, поиск инвесторов для бизнеса, приобретенный опыт и полученные выводы. Все, что вдохновляет Женю, я оформила в коллажи. А за прекрасные фото традиционное спасибо Лене Поповой.  

Введите вместо этого текста название записи

***
ОБ ОБРАЗОВАНИИ

Я закончила институт журналистики в Киеве. Потом училась на курсе лоббирования в Лондоне. Это очень интересная специальность, похожа на пиар. Но когда я ее получила и вернулась в Украину, поняла, что применить здесь ее особенно негде. Ничего подобного тому, что было доступно начинающему лоббисту в Англии, в Украине и близко не существовало. Поэтому переквалифицировалась в пиар.

Лоббирование в Украине на тот момент — это обычно была работа в табачной компании или алкоголь. Для этого, как правило, привлекали людей с опытом работы в госструктурах, со связями. А начинать карьеру в украинском госсекторе, чтобы набраться этого опыта и связей, мне совсем не хотелось.

***
ОБ ЭМИГРАЦИИ

Меня часто спрашивают «А почему ты не осталась в Европе после учебы?». Особенно недоумевали девочки из стран СНГ, с которыми я познакомилась в Лондоне. Они пытались всеми возможными способами остаться в Лондоне, выходили замуж, искали другие пути.

Я вернулась в Украину по нескольким причинам.

Во-первых, у меня гуманитарная специальность. Чтобы писать речи для политиков и топ-менеджеров, нужно виртуозно владеть языком. Английский у меня хороший, но все же до Набокова мне далеко. Русский у меня намного лучше.

Во-вторых, я, в принципе, не конкурентна в Лондоне. Для того, чтобы работать в лоббировании в Британии нужно там вырасти, понимать культурный контекст. У англичан столетиями формировалась профессия лоббиста: парламентаризм, дебаты, вот это все — на самом деле многолетняя традиция.

К тому же все самое важное обсуждается на неформальном уровне. И тут нужно понимать шутки-прибаутки, какие фильмы все смотрят, быть в курсе футбольных матчей, приколов на телевидении, что происходило в обществе все эти годы. И я как человек не просто из другой страны, а из страны третьего мира, нахожусь на шаг позади всех.

В Украине все с точностью до наоборот. Сам факт наличия иностранного диплома даже нерелевантной специальности в то время открывал все двери.

Введите вместо этого текста название записи

Чтобы устроиться на работу в Лондоне, я рассылала 40-50 резюме с рекомендательными письмами (в каждую компанию — индивидуальное письмо). И на 40-50 имейлов мне пришло 5 ответов, 3 негативных, 2 меня позвали на интервью и одни взяли. А в Киеве я без проблем устроилась в то агентство, в которое я хотела, на зарплату, которую я назвала, хотя у меня не было никакого опыта работы.

В-третьих — финансовый комфорт. После двух лет полуголодной студенческой жизни в Лондоне, учитывая то, что я сказала выше про карьерные перспективы, у меня и мысли не было там оставаться.

Просто так остаться в Лондоне, жить студентом, снимать угол и кое-как перебиваться просто ради того, чтобы жить Лондоне — для меня не вариант.

Так что я получила, что хотела, и устремилась домой к большой зарплате, к комфорту и всему такому.

 ***

 О КАРЬЕРЕ И РАБОТЕ В КОРПОРАТИВНОМ СЕКТОРЕ

Раньше я руководила подразделениями маркетинговых коммуникаций, была корпоративным пиарщиком.

У меня был хороший карьерный рост. Мне повезло, что я начала работать в 2007 году, когда был сильный кадровый голод, и компании были готовы брать энергичных и амбициозных вроде меня, делая скидку на частичное или полное (как в моём случае) отсутствие опыта.

Я начинала в сетевом международном пиар-агентстве, сейчас оно называется PBN Hill+Knowlton Strategies. Там я работала 2,5 года, занималась пиаром для банков и финансовых компаний. Потом перешла в Банк Форум, там тоже работала 2,5 года. Сначала руководила только функцией пиара, а затем возглавила департамент маркетинга, который включал в себя пиар, рекламу и вообще все коммуникационные функции в банке.

Мне очень нравился рост, нравилось учиться новому, нравилась сама профессия. Но все время угнетала бюрократия, усилия, затрачиваемые на неэффективные действия, и большое количество decision-makers. Когда на проект влияет много людей, ты не в силах довести его до конца так, как ты видел это изначально и так, как должно быть правильно.

Например, мы хотим делать рекламную кампанию. Вбухиваем громадные бабки. Исследования говорят, что нужно делать так и так. Продавцы, которые работают непосредственно с покупателем, тоже говорят, что нужно сделать.

Потом финальное решение в проведении этой кампании принимается на коллегиальном собрании: встает директор по логистике или директор по юридическим вопросам, которые в принципе, не имеют отношения к кампании, но имеют вес в этом собрании, и говорит: «А давайте там желтую собачку дорисуем». Или финансовый директор говорит «Все классно, только давайте бюджет сократим в полтора раза». Ты говоришь, ну тогда мы будем выходить без телека или бордов, которые дают основной охват. И получается такой диалог:
— Хорошо, давайте без бордов
— Тогда нет смысла.
— Ничего страшного.

Затем проходит рекламная кампания — результаты никакие. Кто виноват? Женя.

Введите вместо этого текста название записи

Я уверена, есть крупные компании с высокой корпоративной культурой, с правильными процессами принятия решений — исходя из бизнес-задач, а не личных интересов. Но, это случалось редко в те годы, когда я работала в корпоративном мире.

В каждой большой компании есть случайные люди. Обязательно кто-то как-то возьмет своего человека, родственника или другого протеже. Или в компании много персонала, который там работает годами и по привычке получает зарплату, но ничего при этом не делает, просто мешает.

***
О РЕШЕНИИ НАЧАТЬ СВОЕ ДЕЛО

В моей карьере было два горьких момента. После первого я просто расстроилась. А после второго я окончательно поняла, что больше не могу работать в корпоративном секторе, и нужно открывать свое дело.

Когда я работала в немецком Банке Форум, владельцы хотели его продать. Когда появился покупатель, я работала над сделкой со стороны коммуникаций: как правильно осветить это в прессе, чтобы не было скандала, чтобы вкладчики не забрали депозиты, и это не нарушило финансовую устойчивость банка.

Мы знали сторону покупателя, общались, все было классно и конструктивно. А на следующий же день после покупки банка всех уволили (топ-менеджмент сразу, меня — через день). Никаких обещаний, что я там останусь не было. Но увольнение прошло очень грубо и некрасиво.

Тогда я решила, что мне не нужны звездные карьерные амбиции, нужно пойти в какое-нибудь тихое местечко, где меня никто не будет трогать, и буду там 7 лет шарашить на небольшую зарплату и ходить на работу в кроссовках.

Так я устроилась в Вегу — маленький интернет-провайдер, который принадлежал Ахметову. Но сразу стало понятно, что Ахметову Вега нужна в планах приватизации Укртелекома, чтобы сразу поставить свою команду на ключевые позиции. Переход в большой Укртелеком не совпадал с моими планами ходить на тихую неамбициозную работу в кроссовках, но Ахметов на тот момент хотел приватизировать Укртелеком последние 10 лет, и казалось, что это произойдет еще нескоро. Проходит четыре месяца, и мне говорят: «Женя, мы переходим».

Раньше я вообще не понимала, как можно жить без зарплаты.

А месяцев через пять после перехода нам сообщили, что нас будут увольнять. Мы даже сделать еще ничего не успели. Укртелеком это настолько огромная и бюрократическая структура, что там месяц уходит только на то, чтобы тебе оформили трудовую, выделили кабинет и подключили мышку к компьютеру.

Нам обещали карт-бланш на борьбу с коррупцией и на все остальное. Поэтому первым делом я принялась выгонять рекламные агентства, которые без тендера обслуживали компанию годами. Мои сотрудники тогда смотрели на меня немного с опаской: «Женя, тебя уволят». А я им: «Нет, нам дали карт-бланш, класс, мы тут все сделаем». Это было очень забавно.

Мне сказали о грядущем увольнении около Нового года, а уволили только в конце марта. Эти три месяца я писала бизнес-план, искала инвесторов, встречалась с архитекторами, производителями тренажеров. Я просто поняла, что не контролирую свою карьеру, когда работаю на кого-то. Хорошо я работаю, плохо я работаю, ворую, взятки не беру – абсолютно неважно. Просто что-то где-то поменялось на верхах.

Я занимала слишком большую должность, сидела на большом рекламном бюджете. Здесь должен быть свой доверенный человек. Ну не могут мне доверять, если меня не знают лично.

Конечно, есть люди, которые десятилетиями существуют в этом корпоративном мире. Их задача просто подороже продать себя на входе и подороже продать на выходе. То есть ты понимаешь, что ты здесь временно, может, на пару-тройку лет, но в любом случае тебя уберут. Тогда то короткое время, которое тебе отведено в компании, ты делаешь квик-винс, не берешься за какие-то системные проекты. Но мне это не подходит.

Введите вместо этого текста название записи

Когда я начала делать Палестру, то не хотела особо распространяться об этом. Я искренне верила в свой проект, но как именно у нас получится, и когда это произойдёт — точно не знала. И чем больше углублялась в работу над Палестрой, тем менее ясной становилась картина. Не была готова говорить об удачах и неудачах, этапах развития и так далее — просто потому, что опыта ещё не было. Может, бизнес «не пойдёт», и получится, что я буду только зря хвастаться, как делают эти ребята, которые по конференциям ходят.

Только сейчас, когда прошел уже год, я чувствую, что у меня достаточно опыта рассказать интересно про мой бизнес. И я готова говорить о нём публично.

***
О БИЗНЕСЕ И
 КЛУБЕ PALESTRA

Что касается бизнеса, нужно отдать должное моему бывшему мужу. У него был свой бизнес, я много лет видела, как он ведет дела. Это очень сильно способствовало моему решению.

У меня никогда не было смелости для таких дел, я вообще не понимала, как можно жить без зарплаты. Я каждый месяц знала, сколько получу денег и на что мне их хватит. А свой бизнес — это же вообще непредсказуемо. Сегодня заработал, завтра не заработал: как я буду жить, как я буду платить зарплату людям?

А у бывшего мужа абсолютно отсутствовал этот страх. И он приводил два аргумента в пользу собственного бизнеса. Во-первых, он зарабатывал, поэтому я могла не бояться, что умру от голода. А во-вторых, что тяжело всем, кто начинает свое дело, но при этом никто не хочет вернуться в корпоративный мир.

Дальше все происходило само собой. Ни с кем не боролась, ничего не ломала, свою судьбу особо не меняла. Мне сказали, что меня увольняют из Укртелекома, у меня есть пару месяцев, я буду сидеть здесь, получать зарплату при том, что у меня будет все меньше и меньше власти и задач.

Я просто сидела и писала бизнес-план, ждала, когда меня уволят, искала инвесторов, и нашла их. Вот здесь мне повезло. С инвесторами мы были знакомы давно. Я знала, что есть группа людей, которые ищут, куда вложить крупную сумму денег. А они знали меня — как с профессиональной, так и с личной стороны.

У меня было два основных больших управленческих просчета, или три, или даже четыре.

Я написала бизнес-план и пошла к этим людям. Если бы они мне отказали, то у меня был список инвестфондов и других мест, куда можно было бы обратиться за финансированием. Но они согласились.

Первые полтора года работы над фитнес-клубом было постоянное вложение в клуб. Мне не нужно было никому платить зарплату, я искала помещение и делала там ремонт.

Сначала я очень верила в проект. Ровно до тех пор, пока поиск помещения для Палестры не начал затягиваться. Я начала уставать, и почти разуверилась, что это вообще произойдет. И тогда огромную роль сыграло то, что меня все поддержали: родители, муж, сестра.

Если бы хоть кто-нибудь из них сказал: «Ты уверена, что все делаешь правильно? Может, найдешь работу?». Я бы пошла и нашла. Но все в один голос говорили «Не останавливайся. Двигайся дальше». И я двигалась дальше.

Основная проблема с помещением была в том, что мы не могли договориться с собственниками, причем цена никогда не была проблемой. Мы называли рыночную цену -10% или -15%. И всем было интересно с нами работать, потому что нас интересовало очень большое помещение и долгосрочно. Но когда включались наши юристы и просили документы, начинались проблемы. Либо у собственников не было каких-то бумаг, либо выяснялось, что целевое назначение помещения — супермаркет, а поменять его очень тяжело или невозможно, либо мы узнавали, что владелец — мутноватый тип. Таких подводных камней было довольно много.

А потом внезапно нашлось помещение, и мы начали ремонт. Ремонт — это жесть. Строители постоянно нарушали сроки, постоянно возникали расходы, которых мы изначально не учли, мы что-то делали-делали, а потом вспоминали, что нужно еще кассовый аппарат зарегистрировать или появлялась какая-то штука, с которой мы еще не сталкивались. Когда я работала в офисе, многие вещи были предусмотрены компанией: юридическая поддержка, бухгалтерская, телефония, связь, налоги. Тут во всем нужно было разобраться с нуля самой.

Совсем все плохо стало на финальной стадии ремонта: деньги закончились, а стройка — еще нет, все сроки уже прошли по открытию, а клуб все никак не откроется, абонементы проданы, и клиенты уже начинают возмущаться. Мы открылись на два месяца позже, чем планировали.

Но легче не стало. Наоборот, стало только хуже. Клиентов нет, а затраты огромные. Мы в первый месяц заработали где-то на треть своих затрат. Хотя бизнес-план, который я давала инвесторам, предполагал, что мы выйдем на окупаемость сразу.

На самом деле эти планы строились на объемах продаж аналогичных фитнес-клубов. Но аналогичные фитнес-клубы клиентов нарабатывали годами, а ко мне в первый месяц не пришло столько людей, сколько было нужно. Но деваться было некуда. А потом мы стали зарабатывать потихонечку, затем все больше и больше, и сейчас уже все хорошо.

Введите вместо этого текста название записиЯ абсолютно убеждена, что фитнес — это бизнес локальный. Если раньше в начале 90-х на весь Киев был один фитнес клуб, и люди ездили туда со всего города. То сейчас из-за пробок и ритма жизни, люди хотят чтобы клуб был либо возле дома, либо возле работы. Этот рынок локализируется — чем дальше, тем больше.

Поэтому мы тщательно выбирали место, смотрели, кто наш локальный потенциальный клиент, а следовательно ценообразование, а также ремонт, набор услуг, уровень сервиса.

Наш клуб находится в районе элитной жилой застройки. Нас называют «премиум», мы себя называем «средний++» или «доступный премиум». У нас отмеченный наградами интерьер, панорамные окна с видом на Днепр, Technogym, ну красивее тренажеров Техноджим, по-моему, ничего нет, индивидуальный подход, инструкторы, кафе, салон, СПА, массажи, хаммам.

Инвесторы изначально не исключали возможности развиться в сеть. Сейчас такие намерения кажутся вполне логичными: уже есть опыт и узнаваемый бренд, открытие последующих клубов пойдёт намного легче, окупаемость начнётся намного раньше. К тому же рынок по-прежнему остается недостаточно насыщенным, и ему есть куда расти. По статистике, которую я видела, в Украине занимается фитнесом только 4% населения, в то время как в Европе – около 10%, а в Америке — 15-20%.

Да и в принципе, я уверена, что для хорошей идеи место всегда найдется. Я читала в какой-то бизнес-книжке: «вон посмотри, на улицу: там кафе, рядом булочная, булочная, кофе с круассанчиком, и всем есть место, все как-то работают». Если есть хорошая идея, если продукт хороший, ты в это веришь, то и клиенты будут, и место найдется.

***
О ПРОКОЛАХ

У меня было два основных больших управленческих просчета, или три, или даже четыре.

Первое, нужно было ещё больше делегировать. Я делегировала, но все равно зашивалась. У меня была команда из трех человек, на которых я полагалась, но их мне не хватало, а увеличивать зарплатный фонд отчаянно не хотелось. Я зашивалась, из-за этого контроль за ремонтом помещения и затратами в некоторых случаях был недостаточно подробным.

Второе, дополнительные бизнесы: салон, кафе и массаж. У меня было твердое убеждение, что в премиальном фитнес-клубе клиентам нужно предложить все эти сервисы сразу. А на самом деле нужно это делать только после того, как наработаешь клиентскую базу.

Когда в клуб ходит 20 человек, не будет у тебя массажный кабинет работать. И массажиста ты хорошего не заинтересуешь. Даже если дашь большую ставку, просто сидеть человеку в четырех стенах неинтересно. Поэтому первый месяц у нас постоянно была текучка, невозможно было заинтересовать хороших мастеров.

Введите вместо этого текста название записи

Третье — ремонт. Я очень доверилась архитекторам. А архитекторы, конечно, хотели крутой проект себе на портфолио. Безусловно, у нас получился крутой дизайн и это одно из главных конкурентных преимуществ, на котором мы ещё долго будем выезжать. Однако, возможно, могли где-то сэкономить. Сегодня мы уже не узнаем.

Четвертое. Если бы я говорила с еще большим числом людей, узнавала о похожих бизнесах, как они развиваются, я бы, наверное, не тратила столько денег на рекламу в период перед открытием и в первые месяцы после.

На предпродажах я вбухала бюджет по классике: рекламная кампания на все медиа. Но она практически не сработала — почти никто по этой рекламе не пришел.

И тут у меня случился момент профессионального инсайта — весь мой предыдущий опыт в пиаре и рекламе не работал относительно моего бизнеса. Но потом мы просто поняли, что нужно очень тщательно таргетировать рекламу. Это должна быть даже не наружная реклама по району, а максимально индивидуальное, точечное обращение к потенциальному клиенту.

Большие затраты на рекламу в масштабе моего бизнеса не возвращаются. Мы делаем маленькие рекламные активности, которые не очень затратны, но оказываются эффективными. Нас интересуют по сути 10 окружающих домов и все.

Когда ты через многое прошел, когда улеглись все страсти и переживания, можно начать рассказывать обо всех своих удачах и промахах честно и без прикрас. У тебя уже есть опыт, ты можешь дать совет.

Еще год назад наша беседа выглядела бы иначе: «Женя, ты хорошо делаешь свой бизнес или плохо?» — «Я не знаю».

Тогда я еще не готова была давать ответ. Сейчас я уже уверена, и поэтому очень открыта, можешь задавать любые вопросы. А если кому-то настолько понравится наш клуб и наша идея, что он решит ее скопировать, так ради Бога, я только рада буду.